Misión Nutrimental. Encontrando nuevos clientes para un servicio de nicho.

 

EL RETO

¿Cómo podemos facilitar la adopción de un programa integral de nutrición a personas no deportistas interesadas en mejorar su salud?

OUTCOME

  • Estrategia de negocio.
 

Cuando Miguel empezó a acudir al gimnasio regularmente, encontró necesidades no atendidas y un lucrativo negocio en la asesoría nutricional que, sin embargo, estaba limitado a un nicho muy particular: las “ratas de gimnasio”. El resto de las personas presentaba barreras importantes que Miguel tendría que sortear.

 Tienda en proceso de remodelación

Siendo un dueño de negocio y emprendedor nato, Miguel pronto identificó oportunidades de negocio en la distribución de suplementos alimenticios y la asesoría nutricional. Sin tener muchos conocimientos técnicos ni de la industria, Ricardo aprendió por su cuenta y comenzó a ofrecer el servicio de health coaching a amigos y conocidos, mientras generaba ganancias de la venta de suplementos que incluía en su programa de nutrición. 

Pero pronto encontró problemas en su modelo: A pesar de que él sabía que una recomendación acertada de suplementos podía acelerar los resultados de sus clientes —y por lo tanto mejorar su satisfacción en el servicio— encontraba reticencias para probar dichos productos en quien no los consumía previamente.

En este punto fue que el equipo de Mint Company comenzó con una investigación para entender a estos clientes, y así diseñar una estrategia que permitiera romper sus barreras y prejuicios.

 3 tipos de clientes potenciales

3 tipos de clientes potenciales

Aprendiendo de las personas

El identificar desde el inicio a los clientes potenciales del negocio nos permitió mantener la investigación centrada en dos sujetos de interés: 

  • Deportistas no consumidores de suplementos, y
  • No deportistas interesados en mejorar su salud y/o bajar de peso

Mediante entrevistas individuales con personas de estas características aprendimos sobre las percepciones, miedos y comportamientos que tenían respecto al deporte, los regímenes alimenticios y la ingesta de suplementos. No fue sorpresa descubrir que estas personas tuvieran malas experiencias propias o de allegados que de inicio les hacían descartar el uso de suplementos alimenticios.

 Los prejuicios y miedos a consumir suplementos no son poco comunes.

Los prejuicios y miedos a consumir suplementos no son poco comunes.

Sí me empecé a inflar, todo padrísimo. Pero me empezaron a salir granos irreal, como nunca. Erré. No me vuelvo a meter una proteína en mi vida. Sí la sufrí muy cañón.

El reto de diseño

Además, obtuvimos hallazgos sobre las creencias acerca del concepto de “ser saludable,  los costos que esto implica, e ideas respecto a los productos que se perciben naturales contra los que se perciben químicos. La mayoría de los sujetos de entrevista, por ejemplo, rara vez habían calculado el costo global de un servicio que se les presentaba desglosado, así que cuando lo calcularon durante las entrevistas, se sorprendían de lo mucho que pagaban. 

 Estrategia de posicionamiento entre los conceptos "natural saludable" y "médico deportivo)

Estrategia de posicionamiento entre los conceptos "natural saludable" y "médico deportivo)

Una estrategia de negocio a la medida

A partir del proceso de análisis, el equipo de Mint Company diseñó una estrategia que atacara las principales dificultades que impedían a Miguel acceder a un mercado más amplio. 

 
El primer paso: establecer confianza. Ya en confianza podemos promover nuevas creencias que nos permitan establecer referencias apropiadas para mantenernos motivados en el proceso de adopción de hábitos saludables, para finalmente construir bienestar
 Diagrama de estrategia integral

Diagrama de estrategia integral

  • Empezamos por la necesidad de establecer confianza. Las personas buscan un experto en quien confiar, para poder atender sus recomendaciones sobre salud. 
  • Muchas creencias respecto a la salud y hábitos saludables carecen de fundamento o son erradas. La confianza previamente establecida nos ayudará a establecer nuevas creencias y las referencias (métricas) que ayuden a los clientes en la adopción de nuevos hábitos. 
  • La motivación es una parte fundamental del proceso de llevar una vida saludable. Aquí identificamoslos puntos que nos ayudarán a mantener en alto la motivación de los clientes.
  • Al final, establecer hábitos saludables requiere entender las dificultades que inciden en el estilo de vida, reconocer el costo de tener malos hábitos y la necesidad de disciplina. 

Inspiración análoga e investigación secundaria

Una de las herramientas que utilizamos en nuestro proceso de investigación, la inspiración análoga, inicia definiendo características clave del problema que estamos atacando en otras industrias para identificar cómo las resuelven. Por ejemplo, análogo al reto que teníamos de establecer confianza, encontramos una iniciativa de la banca en EEUU, Society of Grownups, cuyo reto fue sortear la desconfianza que tiene la población joven en las instituciones bancarias para lograr incentivar la cultura del ahorro y la planificación financiera. 

Otra herramienta, la investigación en fuentes secundarias, nos permitió descubrir, a partir de un estudio de Goldman Sachs, la percepción de qué es ser saludable y cómo esta ha cambiado a través de las generaciones.

A pesar de que las imágenes de cuerpos musculosos que suelen inundar los medios son un modelo deseable, son poco reales y muy difíciles de lograr. Requieren de mucho esfuerzo y recursos, los cuales pocos están dispuestos a invertir. Un estilo de vida saludable, sin embargo, que busque construir bienestar más que un cuerpo perfecto, es un modelo mucho mas accesible para la mayoría de nosotros y una gran oportunidad para los servicios de Nutrimental.

 Inspiración análoga: Society of grownups

Inspiración análoga: Society of grownups

 En el pasado, un niño regordete se percibía como saludable.

En el pasado, un niño regordete se percibía como saludable.

 Cambios en la percepción de qué es ser saludable, según un estudio de Goldman Sachs

Cambios en la percepción de qué es ser saludable, según un estudio de Goldman Sachs

 
 
 

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