El agente de segurosy el mercado de la generación del milenio


 
“Lo comentamos los agentes, los millennials no quieren comprar. Me estoy quedando sin mercado nuevo, sin mercado de gente joven. Eso deberían buscar las aseguradoras, cómo sensibilizar a esa generación, porque piensan que nunca los va a alcanzar el tiempo. ¡No van a tener para vivir!, ese es el tema. ¿Cómo hacer para quitarle al millennial el tema de la autosuficiencia, de querer conocer todo, cómo le haces para explicarle que no va a ser productivo.” 

– Manuel, agente de seguros y profesor universitario.


Durante los últimos meses en Mint Company, hemos trabajado con una compañía aseguradora para identificar oportunidades de diferenciación y diseñar estrategias para el futuro. Durante el proceso, entrevistamos a varios agentes de seguros, entre los que me llamó la atención la conversación que tuvimos con Manuel –cuyo verdadero nombre no revelo para proteger su privacidad–. Su testimonio hace evidente una frustración nueva en la difícil labor de la venta de intangibles: Ve una gran oportunidad de mercado en las nuevas generaciones, pero estas no responden a la “sensibilización” como lo hacían las anteriores.

Los agentes de seguros llaman “sensibilizar” a la fase del proceso de ventas en que buscan concientizar a sus futuros clientes de los numerosos riesgos que los seguros pueden evitar.

La solución que busca este agente con siete años de experiencia –que está en contacto cotidiano con personas jóvenes por ser profesor universitario– es ¿Cómo sensibilizarlos a que necesitan seguros?, es decir, se pregunta cómo cambiar su mentalidad y hacer funcionar el sistema que hasta ahora le había funcionado.

Aunque Manuel orientara todos sus esfuerzos –o los de una gran compañía– a resolver este problema continuará perdiendo competitividad en el futuro. Lo que no está funcionando en su planteamiento es que no puso en duda sus propios paradigmas antes que plantear el problema que quiere resolver.

Nuevos competidores ya aparecen en el mercado con propuestas de valor que sí son atractivas para las nuevas generaciones (WealthfrontLemonadeNetWorth). Equipos de investigación y desarrollo se preguntan si los paradigmas hoy reinantes sobre el fin de la actividad productiva de las personas continuarán vigentes en 30 años y plantean distintos escenarios de posibles futuros para los productos financieros de las décadas por venir. Sus avances pronto se verán impulsados por poderosas herramientas de inteligencia artificial y colocarán en el mercado productos muy atractivos que dificultarán más aún que Manuel consiga su objetivo.

Aunque en un principio los impulsores de estos cambios fueron startups, algu- nos grandes competidores –dentro y fuera de la industria aseguradora– comienzan a acelerar esta carrera por la competitividad de los seguros en los próximos años. En la banca, existen poderosos jugadores que ya iniciaron su evolución y no tardarán en aprovechar la ventaja que han ganado para tomar mayor participación en el mercado de los seguros. ¿Y si Amazon decidiera entrar a la competencia?

Listening

Si Manuel empieza a pensar en cómo quieren vivir sus alumnos y cómo estos deseos evolucionarán en las próximas décadas, en lugar de cómo hacer que piensen igual que él, seguramente tendrá mucho éxito. En realidad, Manuel se encuentra frente a una gran oportunidad.

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